400-009-2300
12月22—24日，追光共創(chuàng)大會暨第八屆時尚行業(yè)CIO年會在浙江寧波舉行。pg股份（以下簡稱“pg”）營銷事業(yè)部總經理吳俊姝受邀出席，圍繞“品牌全域協同經營解決方案”，展開了精彩分享。
▲ 第八屆時尚行業(yè)CIO年會現場
隨著消費人群互聯網化、消費購物全域化，當前消費者的決策鏈路和決策模式正被重構，消費觀念也發(fā)生了重大改變。特別是時尚消費領域，消費者的核心需求已轉向實用、悅己、性價比。面對全新的消費變革，時尚行業(yè)若要取得突破，則需深入新的消費形態(tài)，以數字化運營，滿足個性化的用戶體驗。
為了更好地助力時尚品牌以數字化力量鏈接消費者，追光共創(chuàng)大會暨第八屆時尚行業(yè)CIO年會集聚了時尚行業(yè)的TOP品牌、數智化領域行業(yè)領軍者及實踐者、技術大咖等，發(fā)掘數智新價值，交流前沿觀點，為時尚企業(yè)數字化轉型提供創(chuàng)新思路與解決方案。
會上，pg營銷事業(yè)部總經理吳俊姝，從行業(yè)消費者洞察、品牌消費者運營指南、pg數字化解決方案三個維度，分享了時尚企業(yè)如何通過數字化解決方案，與新時代的消費者產生更深的鏈接。
吳俊姝提到，隨著國內GDP增長放緩，零售品牌2024年的增長也會遇到比較大的挑戰(zhàn)。在不確定性中尋找確定性的增長，在確定性中擴大增長，突破點及增長點都在于消費者。
聚焦消費者本身，吳俊姝分享了2023年全球十大消費者趨勢：及時行樂、反卷的上班族、不拘一格的新生代、更人性的自動化、生態(tài)經濟崛起等。其中與零售鞋服行業(yè)最為相關的是預算管理大師、生活重歸正軌、她力量崛起三大趨勢。
針對“預算管理大師”這一趨勢，吳俊姝提出，當前消費者傾向于儲蓄，回歸理性消費，追求品質，對消費選擇量力而行。因而品牌需向消費者溝通品牌與產品價值，合理化消費者的消費動機。并分享了瑞幸及蜜雪冰城面向下沉市場發(fā)力的案例。
圍繞“生活重回正軌”這一趨勢，吳俊姝分析，近年生活規(guī)律的混亂讓消費者渴望真實、正常的線下體驗和活動，品牌應當提升與消費者的互動，增加線下的社交機會和服務機會，增強消費者體驗，提供情緒價值。
同時圍繞“她力量崛起”，吳俊姝分享，中女時代，女性渴望打破性別的刻板印象，擁抱新的家庭結構，追求職業(yè)和個人成功。女性消費者不僅關注自身的情緒需求，也更注重商品所帶來的情緒價值。
并舉例歐萊雅和內外，歐萊雅率先探索美的多樣性，并倡導膚色的包容性，與中國內衣新貴內外合作，推出專門針對亞洲膚色的彩色化妝品。維密大中華區(qū)啟用周冬雨為代言人，試圖打破對身材的刻板印象，并推出了大量舒適型內衣。
進一步分析國內鞋服消費者的需求，Z世代、新中產、銀發(fā)族等各消費群體消費傾向各異、消費理念更多元。悅己消費觀下，服飾購買決策的關注點TOP3分別為“穿著舒適感”“場景儀式感”和“質感品味”。
以消費者為核心，品牌要做的是深度研究和洞察消費者，提供更高的性價比。此外，創(chuàng)造愉悅的情緒價值基本成為行業(yè)共識。吳俊姝提出，“提供情緒價值、提升產品性價比，誰能做好這兩件事情，接下來在增長板塊中就會有不小的增長機會點?！?
基于對行業(yè)及消費者的深度洞察，吳俊姝提出了關于“鞋服行業(yè)消費者運營”的幾點理解。
用戶資產是品牌的核心競爭力，獲取與積累品牌用戶資產，已成為品牌連接用戶、形成下一步業(yè)務增長的當務之急。同時，當前營銷方式正被重塑，品牌若要實現業(yè)務增長，更需轉向全域運營，打通不同生態(tài)、平臺渠道之間的壁壘，實現消費場景、流程的全覆蓋。且基于消費者多樣的消費需求，及品牌方識別高價值客戶的需求，品牌應提供個性化服務與體驗，以更好地挖掘用戶價值。
在全面解析消費者需要“被吸引、被了解、被激勵”的體驗和情緒需求后，吳俊姝分享了pg總結的「品牌消費者運營指南3.0」。
品牌消費者運營指南3.0，是以消費者需求為中心，從品牌視角，結合全域消費者鏈接（Connect）、消費者深度洞察（Insight）、體驗/權益/價值（Offer）三大核心運營場景，深度洞察消費者，提供全域高價值用戶體驗，持續(xù)積累用戶數字資產，實現用戶價值的一套完整運營思路及解決方案。
基于此，吳俊姝提出了品牌全域消費者運營業(yè)務規(guī)劃藍圖。并指出，品牌可以參考行業(yè)實踐和會員價值發(fā)展需求，立足“提升有效用戶數量和質量、完善整體用戶畫像與標簽、提升會員轉化和復購、優(yōu)化會員互動和會員粘性”四大業(yè)務目標，加速推動公域推廣、完善會員畫像、會員自動關懷、數據報表與模型等12個關鍵應用場景落地。
圍繞指南與業(yè)務規(guī)劃藍圖，吳俊姝進一步拆解了品牌在各場景中的實踐動作，分享了pg數字化解決方案。
在全域消費者鏈接（Connect）場景中，pg可助力企業(yè)實現公私域聯動，促進流量互補。在公轉私場景中，幫助品牌找到便捷添加客戶的路徑；私轉公場景中，促進私域互動，為平臺引導客群回流補償流量。同時，活動后的數據可追蹤，使運營結果更清晰可把控。
在消費者深度洞察（Insight）場景中，基于360度畫像、標簽工廠的能力，pg可助力品牌開展用戶深度洞察，根據消費者標簽特征，實施相應觸達策略。同時可助力品牌通過AI開展人群預測，pg的復購預測模型、回購周期預測模型、商品推薦模型、權益推薦模型等，將賦能品牌開展更智能的運營及營銷。
在涉及體驗、權益、價值（Offer）的場景中，pg以打造千人千面的個性化體驗為主軸，助力品牌實現綜合活動引流、個性化會員體驗、數據驅動營銷。
吳俊姝以合作品牌舉例，分享品牌會在自己的會員中心界面，設定不同會員匹配不同權益卡。如針對新入會人群，權益是0.01小樣隨首筆訂單發(fā)送；面向高凈值近90天未購客戶，權益是滿399減50的無門檻優(yōu)惠券。在這一業(yè)務場景中，品牌可匹配的人群和場景權限極為豐富。其間，核心促成的便是入會會員轉化、首單0轉1、促復購場景。
針對促復購，pg可為品牌提供個性化體驗和數據模型的支持。此外，pg還可助力品牌打造會員中心個性化活動，促進全域交互，提升品牌用戶交互粘性，統(tǒng)一品牌會員認知。
會上，吳俊姝介紹今年7月時，pg成立了人工智能研究院，全面擁抱AI，打造營銷智能新范式。吳俊姝分享了pg
AIGC實踐場景，并現場演示了QuantView客道AI精靈的應用，品牌只要在對話框輸入想要生成的報告、分析圖表，系統(tǒng)便可實時智能生成相應的數據內容，降低運營人員使用門檻，為品牌高效決策提供技術支持。
作為中國消費者數智化運營技術及服務首選供應商，pg持續(xù)在各行業(yè)深耕，以優(yōu)秀的產品、技術實力和服務，為1.3萬+商家搭建起鏈接用戶的橋梁。未來pg深化產品與服務的同時，將探索AI新未來，助力時尚品牌更深度地洞察消費者，實現全域協同經營。
